Content Funnel Marketing

 

Content Funnel Marketing

Den Begriff Content Marketing verbindet man auf den ersten Blick gerne mal mit Blog-Posts und Social-Media-Beiträgen. Klar, dabei handelt es sich um Formen von Content – aber eigentlich nur um die Spitze des vielzitierten Eisbergs. Denn wer seine Target Audience erreichen will, muss Content-Funnel-Marketing beherrschen wie ein Profi.

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Was bedeutet Sales Funnel im Content Marketing?

Wahrscheinlich müssen wir Ihnen das erst gar nicht mehr erklären, aber der Vollständigkeit halber: Im Sales Marketing spielt der Content Funnel eine Schlüsselrolle. Ein Full Funnel besteht aus drei Teilen:

  • Awareness

Ihre Zielgruppe lernt, dass sie ein ganz bestimmtes Problem hat – und bekommt mit auf den Weg, dass nur Ihr Unternehmen bei der Lösung dieses Problems helfen kann. Oder sie ist sich des Problems durchaus schon bewusst und sucht gezielt eine Lösung. In beiden Fällen müssen Sie auf Ihre Marke aufmerksam machen und in Erinnerung bleiben.

  • Evaluation

Immer langsam – jetzt betrachten die betreffenden Personen, welcher der vielen Anbieter da draußen das Problem tatsächlich am besten lösen kann. Sie sind schließlich nicht der einzige Kandidat im Rennen und das volle Vertrauen haben Sie an dieser Stelle noch längst nicht gewonnen.

  • Conversion

Der Moment der Wahrheit: Es kommt zum Kauf, und idealerweise zu späterem Zeitpunkt zur Wiederholung dieses Schrittes. Aber selbst wenn das nicht der Fall ist, wollen Sie natürlich erst einmal diesen anfänglichen Sale erzielen, der bedeutet: Die Conversion ist gelungen.

Der Sales Funnel enthält also genau eine Sache: Content, der auf die Customer Journey abgestimmt ist und immer zur richtigen Zeit an die richtige Person ausgespielt wird. Dabei muss das Kommunikationsziel getroffen werden, und zwar zu hundert Prozent.

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Sie müssen wissen, wie der User denkt und sein Verhalten so vorhersehen, dass Sie zur richtigen Zeit den passenden Kanal mit dem optimalen Content füllen können. Irgendjemandem irgendetwas erzählen und hoffen, dass es hängen bleibt: Diese Taktik funktioniert vielleicht beim Speeddating, aber sicher nicht bei gelungenem Marketing.

Sales, Sales, Sales?

Der oben beschriebene Prozess ist nicht einmalig und linear, sondern fortlaufend. Die Kunst ist es, die einzelnen Content Pieces bestmöglich aufeinander abzustimmen und eine erstklassige User Experience zu garantieren. Nur so können Sie langfristig überzeugen und wirklich etwas aus Ihren Leads herausholen. Leere Versprechen und eine allzu starke Fokussierung auf einzelne Teile des Funnels bringen gar nichts und sind damit Zeitverschwendung.

Content Funnel Online Marketing

Es reicht zudem nicht, sich nur auf die Platzierung des Contents zu konzentrieren. Denn auf dem gesamten Weg durch den Sales Funnel werden Ihnen unzählige User wieder abspringen – Aufmerksamkeit heißt schließlich noch lange nicht, dass das ehrliche Interesse auch erhalten bleibt.

Sie müssen also nicht nur für einen reibungslos aufgebauten Funnel sorgen, sondern darüber hinaus Streuverluste im Blick behalten. Das bedeutet: Immer und immer wieder retargeten, Statistiken auswerten, Ads anpassen, unterschiedliche Kanäle nutzen und genau beobachten, was die Konkurrenz eigentlich so treibt. Der Sales Funnel ist nichts anderes als die unverzichtbare Basis.

Marketing Funnel– Step by step

Vorweg sei gesagt: Es kommt beim Sales Funnel im Content Marketing nicht darauf an, um jeden Preis die eigene Marke in den Vordergrund zu stellen. Das funktioniert nicht mehr – because it’s 2018. Menschen wollen überzeugt werden, und zwar von Inhalten, die zum aktuellen Punkt ihrer Customer Journey passen. Dazu müssen Sie die Bereiche ToFu, MoFu und BoFu beherrschen. Wait, what?

Top of the Funnel / ToFu

An diesem Punkt haken manche Unternehmen das Thema Content Marketing bereits ab, dabei ist der oberste Teil des Funnels erst der Anfang. Das Ziel ist an dieser Stelle zunächst, Leads zu generieren. Sie wollen mit ToFu-Content Interesse wecken und eine weitere Beschäftigung mit Ihrer Marke fördern.

Das funktioniert via Postings auf Social Media, Podcasts in Video- oder Audioform, Newslettern, Blogeinträgen, Tippsheets etc. Wichtig ist, dass der ToFu-Content leicht und schnell zugänglich ist und einen hohen Mehrwert bietet. Das Commitment muss dabei aber minimal bleiben – wer legt sich schon gerne direkt beim ersten Kennenlernen fest?

 

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Übrigens kommt an dieser Stelle auch schon ein wichtiges Tool aus dem Social Media Marketing ins Spiel, nämlich der Facebook Pixel. Damit können Sie Personen retargeten, die trotz wunderbarem ToFu-Content unterwegs abgesprungen sind. Jetzt sollten Sie mit entsprechenden Ads das Interesse zurück zu MoFu- und BoFu-Inhalten lenken.

Middle of the Funnel /MoFu

Ihre Leads stehen mittlerweile unschlüssig an der Weggabelung: in Ihre Richtung weitergehen oder doch einen anderen Weg nehmen? Jetzt müssen Sie ihnen bei der Entscheidung helfen, indem Sie sich als würdigen Partner präsentieren. Stichwort Lead Magnets: Es geht darum, über Targeting die höchstmögliche Zahl an Leads zu gewinnen, die Sie für ein bestimmtes Angebot bekommen können.

Content Marketing Funnel Definition

Das funktioniert mit informativen Ressourcen wie Whitepapers, Webinaren, Gutscheinen bzw. Coupons, Software-Downloads, Umfragen etc. Nach wie vor geht es nicht darum, aggressiv zu werben – die Verbindung zu Ihrem Angebot darf nicht zu aufdringlich sein, sondern ist eher ein Nebeneffekt.

Das Commitment ist jetzt schon etwas höher, proportional dazu muss aber natürlich auch der Mehrwert steigen. Bauen Sie auf ToFu auf und liefern Sie erneut genau den Content, der jetzt benötigt wird.

Bottom of the Funnel /BoFu

Und da ist sie, die heiße Phase: Zeit für Conversion! Ziel ist es, aktive Kunden und echte Sales zu bekommen. Der perfekte Content sind an diesem Punkt sogenannte Tripwire Offers, also einmalige Angebote, die man einfach nicht ausschlagen kann und die Lust auf mehr machen.

Content Funnel Marketing AufbauJetzt haben Sie ein Verhältnis zu Ihrem Fast-Kunden aufgebaut, an dem Sie Ihr Produkt ins Spiel bringen können. Einen guten Eindruck macht gegebenenfalls auch eine Opt-Out-Möglichkeit in Form einer Geld-zurück-Garantie.

Bewährte Tripwire Offers sind Demoversionen, Minikurse, kleinere Angebote oder Sheets mit Vergleichswerten der einzelnen Produkte. Auch Erfolgsgeschichten anderer Kunden schaden nie – Sie wollen ja schließlich Ihre Referenzen präsentieren. Wenn Sie alles richtig gemacht haben, überzeugt Ihr BoFu-Content die User endgültig und sorgt dafür, dass sie später bereit sind, wieder zu Ihrem Angebot zurückzukehren.

Worauf es beim Content Funnel Marketing ankommt

Den Content Funnel zu Marketingzwecken gekonnt zu nutzen, ist theoretisch ganz leicht: Gefragt sind perfektes Storytelling und Content, der nahtlos aufeinander aufbaut, dabei aber keine leeren Versprechen birgt. Ihre potenziellen Kunden sollen nahtlos Schritt für Schritt zum Kauf geführt werden. Das kann auch bedeuten, dass Sie sie erst unterwegs aufsammeln, die Kunden also auf der MoFu-Ebene einsteigen – wie gesagt, Linearität sucht man hier vergebens.

Inbound Marketing FunnelWas wir in ein paar Worten so nett beschreiben, ist – wenig überraschend – in der Praxis alles andere als einfach. Denn im perfekten Sales Funnel greifen ziemlich viele kleine Zahnräder ineinander: Zielgruppenanalyse, Contenterstellung und Distribution, Retargeting – all das will optimal aufeinander abgestimmt werden. Und die Konkurrenz schläft nicht, Sie sollten also von Anfang an Ihre Strategie parat haben.

Aber genau dafür gibt es ja uns: Schicken Sie uns jederzeit eine Nachricht und überzeugen Sie sich selbst von unserem A-Game, was Social Media Skills und Content Funnel Marketing betrifft!

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