Take the shot: wie ein FMCG -Hersteller mit Social Media seinen Umsatz verfünffacht.

Bevor der Gründer der Mega Lecka GmbH Brando Valencia auf uns zu kam, verkaufte er seine Ingwer Budd’l, ein Bio-Ingwer Getränk, noch ausschließlich stationär über den Lebensmitteleinzelhandel. Hohe Abhängigkeit vom LEH, geringe Margen, kein Kontakt zum Endkunden – das sollte sich ändern.

Im Lebensmitteleinzelhandel

Der Aufsprung auf den immer schneller fahrenden Social Media-Zug war ihm bis dahin noch nicht erfolgreich gelungen. Deshalb suchte sich Brando einen starken Partner, der ihm helfen sollte, einen direkten Absatzkanal zu etablieren und sich so vertrieblich breiter aufzustellen. Schnell war klar, dass dies nur ein spezialisierter Partner werden konnte. Nach einiger Recherche stieß Brando über eine Empfehlung dann auf media by nature.

Stellen Sie sich diese Fragen, wenn Sie FMCG-Produkte online vertreiben wollen

FMCG-Produkte bieten eine ganz eigene Challenge im Social Media Marketing bzw. generell über Online. Niedrige Gewinnspannen erlauben wenig Spielraum in der Kundenakquisition. Eines der größten Probleme sind jedoch die geringen Warenkörbe. Wo bei einem Sneaker-Onlinshop ein Nike Schuh für 150€ im Warenkorb landet, ist es bei einem FMCG-Produkt gerne mal nur ein Artikel für 1,70€. Hinzukommen Versandkosten, die entweder der Käufer trägt (besser nicht) oder eben der Hersteller (auch doof). Da kommt wenig Shopping-Laune auf. Um es kurz zu machen: Direktvertrieb via Social Media ist kein No Brainer.

Diese Herausforderung gilt natürlich auch für die Ingwer Budd’l. Aber nochmal einen Schritt zurück: neben den Herausforderungen im Direktvertrieb stellten wir uns zunächst die Frage, ob das Produkt einen Product-Market Fit hat – vereinfacht gesagt, ob das Produkt vom Kunden angenommen wird. Denn wenn dies nicht gegeben ist, dann nützt auch das beste Social Media Marketing nichts. Hier war aber schnell ein Haken dran, da die Mega Lecka GmbH der absolute Profi in Sachen FMCG ist.

Weiterhin war es wichtig, einen Blick auf die Preisstruktur in Kombination mit den Verpackungsgrößen- und Einheiten zu achten. Auch hier hat die Mega Lecka GmbH bestens vorgearbeitet, denn im Gegensatz zur Ingwer-Shot-Konkurrenz wird die Ingwer Budd´l in bis zu 1-Liter-Einheiten verkauft. Bei einem VK von deutlich über 30€/L war schnell klar, dass sich das Produkt für den Direktvertrieb eignet.

Produkt gut, Timing auch – let´s go!

Mit seinen gesunden Eigenschaften ist Ingwer ein echtes Superfood. Das haben wir erkannt und das war auch der Drive, der sich durch das gesamte Setup zog.

  • Unser Startzeitpunkt war der Herbst und perfekt geeignet. Die Temperaturen fielen, genau wie die ersten Blätter. Ein richtiges Herbstfeeling machte sich breit. Darauf konzentrierten wir uns und berücksichtigten in der Ansprache Buzzwords, wie “Immun-Booster” und “Herbstgefühle”.
  • Gleichzeitig testeten wir auch eine andere Richtung und machten die Ingwer Budd’l zum Hamburger Anti-Schmuddelwetter-Drink. Dabei zielt das Wort “Schmuddelwedder” vor allem auf die lokaleren Zielgruppen in Norddeutschland ab.

Ingwer Buddl Ads

Was ein gutes Social Ads-Setup ausmacht

Mit dem kreativen Part in der Tasche ging es nun zur technischen Ausführung. Facebook bietet unfassbar viele Möglichkeiten, Produkte an den Mann bzw. an die Frau zu bringen. Das umfasst nicht nur umfangreiche Möglichkeiten in der Platzierung von Formaten, sondern auch in der Segmentierung von Zielgruppen.

Wir möchten Ihnen hier aufzeigen, welches Setup wir für die Ingwer Budd´l nutzen:

Das Kampagnen-Setup sieht eine typische Funnel-Struktur vor: breites Targeting, sogenanntes Prospecting, im Top-Funnel, valuebased Lookalike-Zielgruppen und erstes Retargeting im Middle-Funnel und noch engeres Retargeting sowie dynamisches Retargeting via Produktkatalog im Bottom Funnel.

Im Top Funnel, auch Awareness-Phase genannt, sprechen wir eine „kalte Zielgruppe“ an, also Personen, die noch keine Handlungen im Shop ausgeführt haben. Wir nutzen dazu die Targeting-Möglichkeiten von Facebook, um unseren Wunschkäufer zu erreichen. Wir vergleichen Zielgruppen und filtern schließlich die umsatzstärksten heraus. Mit Awareness-Creatives sprechen wir die potentiellen Käufer an. Wer seine Anzeigen zu echten „Thumbstoppern“ macht, der kann sich sicher sein, die Aufmerksamkeit der User zu erreichen. Achten Sie also unbedingt auf aussagekräftige Werbemittel!

Wir geben den Anzeigen ein paar Tage Zeit, Traffic im Shop zu generieren. Einerseits können wir dadurch später Lookalike-Zielgruppen auf Basis von Käuferdaten erstellen. Andererseits sammelt Facebook auch genug Daten für das Retargeting im Bottom-Funnel.

Im Middle/Bottom-Funnel werden Anzeigen an eine „aufgewärmte“ Zielgruppe ausgeliefert. Sie enthält User, die sich bereits Produkte angeschaut oder in den Warenkorb gelegt haben, also im besten Falle auch schon Kaufabsichten gezeigt haben. Um diese User im nächsten Step konvertieren zu lassen (einen Kauf zu tätigen), nutzen wir wieder passende Creatives aber auch passende Call-to-Actions, wie z.B. „Jetzt Rabatt sichern“. Wir kombinierten die Wiederansprache der Website-Besucher mit einem Rabatt-Code. Dies soll den User in seiner Kaufabsicht unterstützen und zum schnelleren Kauf führen.

Im letzten Step, der Conversion-Phase, nutzen wir dynamische Produktanzeigen, um Usern mit Hilfe des Facebook-Pixels Artikel aus einem Produktkatalog anzuzeigen. Zudem ist der zugehörige Call-to-Action direkt auf die Kaufhandlung gerichtet („Jetzt kaufen“).

So geht Social Advertising Erfolgsmessung

Eine wichtige Säule im Social Media Advertising Kosmos ist die Erfolgsmessung und die dauerhafte Optimierung der Kampagnen. Bei media by nature arbeiten wir daher nicht nur kreativ, sondern auch sehr analytisch.

Social Advertising Erfolgsmessung

Mittels eines Dashboard-Tools ziehen wir uns über die Facebook-API Daten, um individuelle Reporting-Dashboards mit den wichtigsten KPIs darzustellen. Dadurch können wir Dashboards mit echtem Mehrwert bauen, ohne den Kunden mit zu großer Detailfülle zu überfordern. Um maximale Transparenz bei den Werbemaßnahmen zu bieten, ist das Dashboard jederzeit über einen Link abrufbar, selbst nachts und am Wochenende! Mehr Transparenz geht nicht.

Neben der Transparenz beim Reporting nutzen aber auch wir detaillierte Dashboards zur Überwachung und Optimierung von Kampagnen und Anzeigen. So können wir anhand von Entwicklungen und Trends einschätzen, wie sich die Performance in naher Zukunft entwickeln wird. Customer Insights helfen uns, mehr über die Kunden zu erfahren und unsere Strategie nach diesen Insights auszurichten.

Ergebnisse: 1€ rein, 8€ raus

Mittlerweile ist Social Media zum umsatzstärksten Kanal geworden und generiert 5-stellige Umsätze bei einem ROAS von 8. Eine echte erfolgsstory, die noch lange nicht am Ende ist!